Тренер Школы event-менеджеров Сергея Князева Марина Кузьмина по приглашению интернет-портала EventNN.ru провела 18-19 ноября 2008 года тренинг "Как эффективно продавать праздник и повысить прибыль event-агентства" для нижегородских ивентеров. Она поделилась своими впечатлениями от работы с нижегородцами и раскрыла секреты успешных продаж.

- Как оцениваете состояние ивента в России? Где, на ваш взгляд, event достаточно силен?

- Я не ездила по России, но к нам в Школу Князева приезжают ивентеры со всех концов страны, а также из Украины и других стран СНГ. Так что я могу составить некоторое представление об ивенте там, хотя это, конечно, субъективный взгляд, потому что к нам приезжают самые активные люди, желающие учиться. Мне кажется, что event-рынок развивается и люди сознают, что нужно системно подходить к управлению продажами, своим бизнесом. А поразила меня Украина, откуда в последнее время приезжает очень много людей, несмотря на все их перипетии. Много творческих, интересных ивентеров приезжает из Казахстана.

- Как, на ваш взгляд, изменилась работа event-менеджеров в период кризиса?

- Все зависит от позитивного восприятия: если видеть в происходящем конец света, то ничего хорошего и не произойдет. Но судя по группе, с которой я работала в Нижнем Новгороде, люди все оптимистичные, и даже если есть некоторые страхи, то в ходе тренинга люди, мне кажется, поняли, что во время кризиса можно выйти на новый уровень бизнеса. В том числе именно благодаря тому, что ты умеешь продавать. Важно учитывать то, что сегодня для клиента злободневно и предлагать новые решения – возможно, менее прибыльные для агентства, но зато способные поддержать клиентов в это не очень простое время – фактически, поработать на будущее. Благодаря кризису можно посмотреть на свои конкурентные преимущества с другой точки зрения, иначе оценить свой ассортимент услуг и найти новые сегменты рынка и тех клиентов, которых кризис особенно не задел. Так сказать, переоценить клиентов. Это поможет более творчески работать и выйти из шаблонов – например, если раньше агентство работало только на корпоративных клиентов, то почему бы сейчас не обратить внимание на частные заказы? Получив новый опыт, можно стать сильнее.

- Что сейчас конкретно должны делать event-агентства? Умерить аппетиты? Быть более настойчивыми?

- Быть еще более клиентоориентированными. И если нужно для каких-то клиентов чуть-чуть умерить аппетиты, то это нужно сделать. Нужно более креативно подойти к новым формам сотрудничества с корпоративными клиентами – если раньше проводили только корпоративный новый год для сотрудников, то почему бы не организовать корпоративный новый год и для сотрудников компании, и для ее клиентов, чтобы те, объединившись на этом общем празднике, поняли, что жизнь продолжается, все идет нормально. Это позволит снизить тревожность среди сотрудников и продемонстрирует клиентам компании, для которой организуется праздник, что они, несмотря на кризис, остаются на плаву.

Нужно суметь четко объяснить клиенту, что он выиграет благодаря инвестициям в праздник – тогда он от празднования не откажется. Надо рассказать, что персонал – это очень важный ресурс, и если сейчас не поддержать его, в том числе и с помощью хорошо организованного ивента, то можно «погореть» в будущем.

- Где можно научиться быть хорошим менеджером по продажам в ивенте?

- Разумеется, я бы предложила обращаться в Школу Сергея Князева. Кроме того, нужно смотреть, что есть в вашем городе – возможно, какие-то агентства проводят свои тренинги. И, конечно, нужно заниматься самообразованием. Сейчас есть уйма интереснейших книг, медиа-пособий. Предпочтение лучше отдавать авторам-практикам. Можно отслеживать и то, что происходит в других агентствах, что они делают, и учиться лучшему на их опыте. Нужно тренировать свои навыки продаж - в продажах тренировки очень важны. И, разумеется, очень важен творческий подход к своим обязанностям. Я всегда говорю на своих тренингах: относитесь к переговорам с клиентом как к игре, как к празднику. Если поменять свою установку с «я обязан» на «мне нравиться это делать», все будет получаться гораздо легче.

- Какое место занимают в event-агентствах менеджеры по продажам?

- Практика показывает, что даже очень хороший продукт иногда никто не берет только потому, что не было хорошего продавца. Место менеджера по продажам – это очень важное место в event-бизнесе, и там нужны люди не менее творческие, чем те, кто пишет сценарии или готовит техническую сторону праздника. Сценаристу важно сосредоточиться и написать хороший сценарий, а продавцу важно суметь понять его сильные стороны и правильно подать его. Конечно, менеджеру по продажам важно понимать конкурентные преимущества своего агентства.

- Как вы оцениваете нижегородских event-менеджеров?

- Я в восторге от той группы, с которой мне довелось сегодня работать. Молодцы. В группе были и очень опытные люди – владельцы бизнеса, супер-продавцы, мастера продаж – и начинающие, которые пока еще не совсем понимают свои сильные стороны и не совсем верят в свой успех. Но всех их объединяет дружелюбие, открытость и творческий подход. Я была счастлива поработать с этими людьми.

- У вас есть готовый рецепт успешных продаж?

- Первое: позитив, установка на успех – не «я впариваю праздник», а «я предлагаю жить лучше, интереснее, веселее». Второе: знание истории и конкурентных преимуществ своей компании. Третье: постоянная творческая работа над своими навыками и очень внимательное, сердечное отношение к людям, с которыми ты работаешь. Таковы слагаемые успеха. И не останавливаться на достигнутом, расти над собой.

• Отель "Парус" ул. Ильинская, д.45а т. 278-95-75
• Компания "Royal Catering" кейтеринг и зал для проведения тренинга 414-96-00
• Цветочная Галерея "Стиль де Флер" 415-74-52

Обсудить на форуме

Перейти в каталог «Агентства - Организация праздников и мероприятий»

На главную страницу