Менеджер по продажам – человек, главная обязанность которого продавать, и от качества её выполнения непосредственно зависит успех компании. Однако далеко не всегда он выделяет достаточно времени на продажи. Очень часто продавец занят работой, которая в противоречит его профессиональным целям и негативно сказывается на состоянии компании.

Менеджер по продаж в event-агентстве не должен:

• ·         Формировать ассортимент. Продавец должен уметь продавать не выбирая, что именно ему продавать. Даже если он обладает отменным вкусом, диктовать ассортимент продукции компании ему не следует.
• ·         Определять ценовую политику. Цена должна устанавливаться «сверху» и быть одинаковой для всех менеджеров. Если каждый из них будет устанавливать цену на своё усмотрение, то одни будут давать огромные скидки, другие – завышать цену. Такая работа вразнобой в результате обязательно негативно скажется на репутации event-агентства.
• ·         Отстраивать позиционирование компании. Менеджер по продажам должен поддерживать имидж компании, но не самостоятельно создавать её образ.
• ·         Создавать преимущества товара. Если каждый менеджер по продажам при общении с клиентами будет рисовать преимущества товара на собственное усмотрение, то в итоге агентство не будут воспринимать серьёзно.
• ·         Подбирать инструменты продаж. Продавец не должен играть по собственным правилам. Конечно, у него могут быть свои приёмы и методы, но это не значит, что нужно пускать его в вольное плавание. Вооружив продавцов необходимыми инструментами для продаж, вы значительно повысите эффективность их работы.

Следствия самостоятельной работы продавца

Риски при потере. Если менеджер по продажам работал самостоятельно, то связь клиентов с компанией полностью сосредотачивалась на продавце, и для них компания – это и есть продавец. Таким образом, клиенты автоматически будут считать, что качественный продукт – это его заслуга, и уйдут вместе с ним. Задача компании – установить прочную связь с клиентом и показать, что такую же услугу в другом месте они получить не смогут.

Размытое позиционирование компании. Если каждый продавец делает акценты на разных качествах компании, то клиенты не смогут понять, кем вы являетесь на самом деле. В таком случае, event-агентство либо будет производить противоречивое впечатление, либо и вовсе померкнет на фоне конкурентов. Нельзя выделить всё и сразу: если преимуществ слишком много, то кажется, что их вовсе нет. Помните, что хорошая репутация формируется годами, поэтому в неё просто необходимо вкладывать.

Нестабильный клиентский поток. Если продажа заканчивается на продавце и компания этот процесс никак не контролирует, то и знать своих клиентов она не сможет. В таком случае, откуда они приходят и почему уходят знать не представляется возможным; а строить долгосрочные планы на будущее бесполезно.

Кто же должен делать это вместо продавца?

Собственник бизнеса. Если владелец знает и любит свою компанию, он заряжает энтузиазмом весь коллектив. Стратегия, исходящая от самого руководителя, лучше воспринимается сотрудниками, а поставленные им лично цели и задачи не вызывают сомнений.

Маркетолог.Этот человек как никто другой знает компанию, умеет смотреть на неё как изнутри, так и снаружи. Он без труда назовёт её слабые и сильные стороны, и всегда в курсе, что нравится клиентам, или почему они уходят. Поэтому, он может подобрать ассортимент, обозначить преимущества товара и назначить ему оптимальную цену.

Руководитель отдела продаж. Хоть и работая в отделе продаж, он должен заниматься только организационными вопросами. Смотря на работу продавцов со стороны, он сможет давать им ценные рекомендации и корректировать работу отдела, таким образом увеличивая прибыль event-агентства.

Алина Баженова, директор по стратегическому планированиюв Figaro.ua, спикер