Как создать успешную компанию в ивенте? Как придумать уникальный продукт, востребованный на рынке? У Игоря Лютенко, директора компании «ПРО-Интерактив», партнера проекта «Вызов принят», а также члена жюри фестиваля Event-Прорыв есть рецепты. Опыт его деятельности доказывает – рецепты эффективные. Ими Игорь Лютенко поделился в нашем интервью. Так что берите ручку, бумагу и записывайте, с чего начать реализацию успешного проекта в ивенте.

– Игорь, расскажите, как появилась компания «ПРО-Интерактив». С чего все начиналось?

Игорь Лютенко: «ПРО-Интерактив» был создан в 2015 году, то есть в этом году мы будем отмечать пятилетие! Но к моменту создания компании у меня за плечами было уже 15 лет работы в ивенте. А началось все 1 января нового тысячелетия. Мне довелось участвовать в игре в пейнтбол, и под градом летящих со всех сторон пейнтбольных шариков, мы с моим будущим партнером посчитали: если 1 шарик стоит 1,5 рубля при себестоимости не больше 50 копеек, то это хороший бизнес! С этого всё и началось. То есть я пришел в ивент именно с точки зрения бизнеса.
Сначала появился пейнтбольный клуб, затем – веревочный парк, увлечение тимбилдингом, потому что буквально через полгода после нашего открытия стало понятно, что корпоративные команды – это именно та точка роста, на которую следует делать упор. А спустя 4 года образовалась компания по аренде аттракционов и интерактива на всевозможные мероприятия.
В результате за 15 лет работы в этой сфере у меня скопилась определенная сумма знаний, экспертиза, и мне стало тесно в рамках той компании, в которой мы работали. Я считаю, что если у тебя есть свое видение, свое представление о том, как все должно быть, и есть непреодолимые обстоятельства, которые сдерживают твое развитие, то нужно вовремя расстаться и начать все с нуля. В итоге родилась компания «ПРО-Интерактив». Это было в августе 2015 года.

– Итак, компанию «ПРО-Интерактив» создали. Что же было дальше? Как происходило ее становление?

Игорь Лютенко: Изначально у истоков компании «ПРО-Интерактив» стояло четверо игроков – я и три сотрудника под моим руководством. Плюс было еще две компании, с которыми у нас была принципиальная договоренность о материально-техническом партнерстве. И мы вчетвером буквально ножками пошли по потенциальным клиентам: заходили в ивент-агентства, шли к людям, с которыми уже имели деловые и не только отношения. Мы касались каждого возможного клиента – встречались лично, звонили, писали, рассказывали, что планируем делать, на каких принципах собираемся строить новую компания, агитировали попробовать то, что мы предлагаем. В какой-то мере мы пошли по пути сетевого маркетинга. Наше вхождение в рынок было как копье с персонализированным наконечником, на острие которого были конкретные персоны и человеческие отношения плюс совершенно четкое понимание и описание продукта. Мы знали наши конкурентные преимущества и могли донести их до людей. Возможно, именно это помогло нам буквально в течение нескольких месяцев встать на ноги.
Естественно, кроме взаимодействия с клиентами, мы подключили интернет-рекламу, продвижение по всем возможным каналам, у нас была мощная онлайн-поддержка. К тому времени я уже имел представление о том, как создаются сайты, как они работают, поэтому за 2-3 месяца наш новый сайт вышел в топ-10 и попал на первую страницу поисковых выдач по ключевым запросам. Без привлечения серьезного рекламного или коммуникационного агентства, даже без айтишников в штате, своими руками и силами мы смогли добиться такого потрясающего результата!

– А насколько быстро ваша бурная деятельность начала приносить прибыль?

Игорь Лютенко: Как я уже говорил, компания «ПРО-Интерактив» была создана и юридически оформлена в августе 2015 года, а конец этого года мы закрыли уже с очевидной прибылью.

– Как вы считаете, в чем секрет вашего успеха? Ведь далеко не все компании так быстро добиваются позитивных результатов.

Игорь Лютенко: Наверное, все дело в том, что мы изначально сделали упор на определенном подвиде бизнеса, в который вошли, – это аренда аттракционов, командные игры, тимбилдинг. В нашем арсенале были самые разнообразные интерактивы и аттракционы – и для детей, и для игр в помещениях, и для нетворкинга, и для развлечения, и для общения. Но в первую очередь мы ориентировались на активности, которые приспособлены для организации и проведения всевозможных командных игр, и делали на них упор и акцент, прекрасно понимая, что существует немало наших коллег и партнеров, предлагающих корпоративным клиентам серьезные тимбилдинговые решения, под которые им будет необходим инвентарь. И мы предоставляли богатый выбор этого инвентаря. То есть у нас изначально было свое уникальное предложение для определенного круга потребителей наших услуг.
Чтобы добиться успеха в бизнесе, нужно четко представлять, с кем ты будешь иметь дело, кому будешь предлагать свои услуги. Постепенно можно расширяться или сразу предлагать широкую линейку, но всегда нужно персонифицировано представлять портрет своего потребителя. У меня был определенный пул потенциальных клиентов, я знал их потребности и всегда старался найти ответ на вопрос: как я могу решить их проблемы? Может быть, за счет своей способности договариваться, за счет авторитета, за счет скорости реакции на их сформированные запросы или даже опережая эти запросы? В конечном счете, именно за счет анализа потребностей клиентов появился наш проект «Вызов принят». Важно иметь изначальное представление о том, что и кому ты будешь продавать и понимать пути распространения этого продукта. Ну и не стоит забывать о маркетинге, иначе как рынок узнает о твоем уникальном и столь необходимом предложении?

– В какой момент после создания компании «ПРО-Интерактив», возник проект «Вызов принят»? Почему из всего многообразия тимбилдингового инвентаря ваш выбор пал именно на оранжево-черные полосы препятствий?

Игорь Лютенко: Буквально на второй месяц существования компании «ПРО-Интерактив» возникла идея с уникальным продуктом под названием «Вызов принят». К этому моменту мы стали уже относительно заметными, и наступило время для анализа и собственного позиционирования на рынке.
Из того, что мы видели, было понятно, какие программы тимбилдинга популярны у клиентов, мы знали, как эти запросы пересекаются с нашим инструментарием. Дальше оставалось только проанализировать, что же пользуется наибольшим спросом, и на основе этой информации придумать свой продукт или изменить, адаптировать, усовершенствовать уже имеющийся.
Плюс мне пришлось собрать все наработки, которые были в моей голове на тот момент, а это оказался немаленький багаж. Во-первых, я каждый год ездил на профильную выставку в Орландо, в США. Там выставляют новое интерактивное оборудование все парки, все производители аттракционов, начиная с диснеевских парков и парков корпорации Sony и заканчивая местными кустарями. На этих выставках очень мощно представлен Китай, европейские производители, несколько производителей из России и Белоруссии. То есть срез информации получается очень богатый.

Во-вторых, я видел процесс производства аттракционов и на китайских, и на европейских фабриках, и даже в самой Америке – в Сан-Диего. Кстати, именно там была экскурсия на одну из крупнейших фабрик, изготавливающих надувные конструкции.
А в-третьих, я постоянно изучал, мониторил тематическую литературу, периодику, сайты. В итоге, как и у каждого человека, который не первый год занимается любимым делом, у меня накопился обширный багаж знаний. Это как сны актуализируют наше подсознание, так и процесс мозгового штурма, поиска инсайтов, некоего анализа активирует все, что до поры, до времени складывалось в некий чемоданчик в нашем мозгу. Мне пришлось потрясти этот чемоданчик, чтобы из него вынырнуло все то, что было увидено, подсмотрено за рубежом, то, чего в нашей стране в принципе не существовало. И в итоге было принято решение все идеи и наработки материализовать в виде полосы препятствий, но безопасной, мягкой, в русле нашего основного занятия. Так родилась идея, сделать эту полосу препятствий надувной.
Где-то 70% из того, что мы произвели – это были уникальные для России разработки либо взятые из заграничных аналогов, либо вообще рожденные нашим мозговым штурмом совместно с конструкторами этого оборудования. С гордостью могу сказать, что некоторые из наших модулей, которыми мы сейчас оперируем, до сих пор не воспроизвели и не повторили, хотя нас копируют по всему миру – от Китая до далекой Аргентины.

– Почему же все-таки полосы препятствий оказались оранжево-черными?

Игорь Лютенко: Опять же, исходя из анализа. Было понятно: если хочешь обратить на себя внимание, сделай что-то, напоминающее общий тренд, но не так, как у всех. Поэтому мы изначально решили, что наши модули будут больше, выше аналогов, кроме того, 70% из них были новыми для российского рынка, а 50% являлись нашей авторской разработкой. Ну и совершенно новой для рынка стала идея стилистического единства, то есть в нашем случае это двухцветность.
Цвета возникли не просто так, мы их подбирали с помощью тестов, опросов. Сначала проводили опросы на совместимость цветов, а потом читали научные статьи на эту тему. Когда окончательно решили, что все конструкции будут двухцветными, взяли конкретные образцы тканей у четырех производителей из Германии, Кореи, Китая и Белоруссии, какое-то время я носился с толстой папкой этих образцов, мы сравнивали оттенки, соединяли ткани попарно, смотрели, какие сочетания наиболее оптимальные, и в конце концов стало понятно, что у нас будет оранжево-черная история.

– А с выбором названия проекта «Вызов принят» тоже все было не просто?

Игорь Лютенко: Это название было одним из десяти вариантов, предложенных нам нейминговым рекламным агентством. Так что все у нас не вдруг, а с четким видением процесса и необходимости обновления. Мы понимали, что для того, чтобы пробиться через льды равнодушия, недоверия и потребительского консерватизма, нужен мощный ледокол, и таким ледоколом может стать уникальный продукт «Вызов принят», который пробьет водную дорожку во льдах и подтянет за собой всю линейку нашего оборудования, а его к тому моменту было уже порядка 400 позиций на сайте.

– И в завершение нашей беседы давайте все-таки подытожим, что же необходимо для создания уникального продукта? Как его придумать?

Игорь Лютенко: Для того, чтобы придумать уникальный продукт, которого еще нет на рынке, надо подключить все свои аналитические способности, внимательно посмотреть на рынок, увидеть определенную нишу или вычленить популярную категорию и подумать, как можно усовершенствовать то, что есть в этой категории. В нашем случае мы решили ориентироваться на популярные в то время «Большие гонки» – раз 30 за сезон мы получали запрос на проведение корпоративов в подобном формате, поэтому я был уверен, что проект пойдет.
Но для того, чтобы запросов было не 30, и даже не 60, а 100, нужно, чтобы новый продукт выделялся как лидер в своей категории. Поэтому мы приняли решение, что наши полосы препятствий будут большими, высокими, мощными, производящими впечатление, влюбляющими в себя с первого взгляда. Ну а для укрепления этой влюбленности придумали то самое стилистическое единство, то есть двухцветность всех наших композиций. Это была гипотеза, которая оправдала себя. И на одном из мероприятий даже прозвучали такие слова от клиентов: «Теперь мы увидели, что надувные полосы препятствий подходят не только для детей, но и для взрослых». Так что строгость, унифицированность, на 50% авторский и на 70% новый для российского рынка конструктив – все это сделало наш продукт действительно уникальным. Внешне – это все та же надувная полоса препятствий, но внутренне – у нее уже совершенно другое наполнение.
Так что либо делайте что-то принципиально новое, исходя из собственного анализа потребностей рынка, либо усовершенствуйте то, что что уже имеется и пользуется популярностью. Любое обновление так или иначе рынку необходимо.